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In 3 Schritten vom reinen Produktverkauf zum Digitalen Geschäftsmodell

Produkt oder Nutzen – wofür zahlen Ihre Kunden? Die Digitalisierung ermöglicht auch im produzierenden Gewerbe interessante neue Geschäftsmodelle. Erfahren Sie, wie sich Hersteller von Maschinen und anderen physischen Produkten stufenweise vom reinen Produktverkäufer zum Anbieter nutzenbasierter Abo-Modelle entwickeln und welche Vorteile das bringt.

Kaufen oder Mieten? Inzwischen gewinnen auch bei Gebrauchsgütern Mietmodelle an Bedeutung und Verbraucher können sich für den Besitz oder den reinen Nutzen eines Produktes entscheiden. Ist es vielleicht günstiger und bequemer, die Lieblingsmusik und Filme direkt online über einen Streaming-Dienst zu beziehen als sich die CD bzw. DVD zu kaufen? Muss ich mir jedes Jahr die neueste Technik anschaffen oder kann ich diese auch leihen und flexibel nutzen und damit auch helfen, den Elektronikschrott zu reduzieren? Immer mehr physische Produkte lassen sich auch abonnieren statt kaufen. Kund:innen sowie Anbieterunternehmen können dabei profitieren. Die Vorteile für Produktanbieter liegen – unabhängig von der Branche und der angebotenen Leistung – in einer hohen Kundenbindung, guten Cross-Selling-Möglichkeiten und ressourcenschonenden, nachhaltigeren Produkten.

Abo-Modelle, wie wir sie von Netflix, Spotify & Co. kennen, lassen sich auch auf das produzierende Gewerbe anwenden. Denn die wichtigste Voraussetzung haben alle gemeinsam: das Sammeln und Auswerten von Daten. Ein einfacher Einstieg für produzierende Unternehmen in ein digitales Geschäftsmodell ist die vorausschauende Wartung für ihre Geräte und Maschinen. “Predictive Maintenance” basiert auf der Auswertung von Sensordaten, die in einer technischen Plattform gesammelt werden. Der Weg zum digitalen Geschäftsmodell verläuft in drei Etappen:

Phase 1: Geräte vernetzen, Daten sammeln und analysieren

  • Neben einem Freemium-Angebot mit integrierten Basis-Leistungen ein zusätzliches Leistungsangebot mit deutlich mehr Komfort schaffen (kostenpflichtiges Abonnement)
  • Leverage Customer Data: Kunden- oder Produktdaten sammeln, um sie Zulieferern (kostenpflichtig) für die Verbesserung ihrer Produkte anzubieten

Phase 2: Daten nutzen und gewinnbringend einsetzen

  • Auf Basis gewonnener Erkenntnisse Add-On-Services entwickeln und als Extras berechnen
  • Cross-Selling: ergänzende Produkte oder Leistungen anbieten, die den Kundennutzen weiter erhöhen

Phase 3: Vom Produkt- zum Serviceverkauf

  • Guaranted Availability: die garantierte Verfügbarkeit der Produkte gewährleisten
  • Lock-In: Zwangsloyalität durch hohe Wechselkosten erzeugen

Fazit: Der Weg für Produkthersteller in die digitale Zukunft führt über die Erhebung und Monetarisierung von Daten. Am Ende stehen langlebigere Produkte und zufriedenere Kund:innen. Ressourcen werden geschont und zugleich erhöhen komfortable Lösungen den Wert der angebotenen Produkte.

Materna unterstützt Sie beim Aufbau der Prozesse und Software-Architekturen für Ihre digitalen Geschäftsmodelle.

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Autoreninfo

Kerstin Krüger ist als PR- und Marketing Projekt-Managerin bei Materna tätig. Ein Schwerpunkt ihrer Arbeit liegt in der redaktionellen Betreuung verschiedener Kanäle der Unternehmenskommunikation. Dazu zählen der Corporate Blog, Newsletter und Presseinformationen.

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