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Aus dem Sales Meeting in den Hörsaal

Wer im Vertrieb durchstarten möchte, muss nicht nur Verkaufstalent sein. Sales Management verlangt strategisches Denken und Planen. Die Ruhr-Universität Bochum (RUB) bietet mit dem 1-Fach-Master Europas den einzigen regulären universitären Studiengang im Sales Management an.

Eines der Prinzipien des Studiengangs ist eine enge Verzahnung von wissenschaftlicher Theorie und unternehmerischer Praxis. Dazu gehört auch der regelmäßige Austausch mit und Input von Praxispartnern aus der freien Wirtschaft. Einer von ihnen ist Oliver Lomertin, Key Account Manager im Bereich Automotive bei Materna. Er hält für die Studierenden Gastvorträge und gibt sein Wissen aus dem Arbeitsalltag an den Vertriebsnachwuchs weiter.

Zuletzt stand das Thema „Negotiation Management“ an, also der geschickte Umgang in Verhandlungen. In der Theorie hatten die Studierenden bereits fundierte Kenntnisse zum Verlauf von Verhandlungen vermittelt bekommen. Jetzt ging es in die Praxis: Zunächst mit Vorträgen, bei denen neben Oliver Lomertin noch Vertreter anderer Firmen sprachen, dann folgten Workshops. In Rollenspielen sollten die Studierenden ihr Verhandlungsgeschick testen – gegen die Praxispartner. Im Rollenspiel ging es um die Bewerbungssituation um eine fiktive Stelle als Key-Account-Manager. Oliver und die anderen Vertreter aus der Wirtschaft spielten in eins-zu-eins-Gesprächen den potenziellen Arbeitgeber, der nicht so leicht klein beigibt. In einer abschließenden Podiumsdiskussion wurden die Ergebnisse zusammengefasst.

Diese Podiumsdiskussionen gehören dazu, wenn die Studierenden Besuch aus der Praxis bekommen. Dort gibt es Feedback: Was ist gut gelaufen, was nicht so? Wo muss vielleicht noch nachgebessert werden? Von dieser Rückmeldung profitieren nicht nur die Studierenden. Auch Oliver geht einmal mehr positiv aus dem Tag. Nicht nur, weil auch das Feedback, das er von Studenten bekommen hat, gut war. Für ihn bedeutet die enge Zusammenarbeit mit der Wissenschaft auch einen Mehrwert: „Diese Kontakte und das Wissen aus der Vertriebsforschung kann ich wiederum in die Sales Meetings bei Materna bringen.“ Zudem ist es für ihn stets eine gute Möglichkeit, gute Leute für Materna zu begeistern. „Im Sales verkaufen wir nicht nur, wie kümmern uns auch um junge hungrige Talente“, sagt er und lacht. Von denen gibt es während des Praxistags genug.

Den Master-Studiengang bietet die RUB seit dem Sommersemester 2016 an. Das Sales & Marketing Department in Bochum ist das einzige universitäre Department in ganz Europa, an dem sich mehrere Professoren fokussiert mit Vertriebsfragen beschäftigen. Sales Management als eigenständiger Studiengang wird in Deutschland sonst nur an privaten Hochschulen angeboten.

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