Christine SiepeDie digitale Welt

Social Selling

Laut aktueller Bitkom-Studie kauft nur noch rund ein Viertel der Bundesbürger seine Weihnachtsgeschenke ausschließlich im stationären Handel. Besonders die vorweihnachtliche Atmosphäre in und um die Geschäfte überzeugt sie noch mehr als die Möglichkeit zum Preisvergleich, direkte Lieferung und 24/7-Öffnungszeiten. Dass mehr und mehr Konsumenten den praktischen Online-Einkauf bevorzugen, ist auch ein Anzeichen der digitalen Transformation.

Bei der digitalen Transformation sind Unternehmen gefordert, ihre Geschäftsmodelle grundsätzlich zu überdenken. Sie sollten die Digitalisierung als strategischen Hebel zur Weiterentwicklung des eigenen Geschäftsmodells betrachten. Unternehmen sollten daher Transformationsprozesse starten, um die eigene Organisation für den digitalen Wandel fit zu machen.

Hierbei geht es auch um die Interaktion und Vernetzung mit dem Kunden und die erfolgsentscheidende Frage, wie Mehrwerte für den Kunden kreiert werden können. Ging es bisher noch um Produkte und Services, geht es zukünftig verstärkt um Kundenerlebnisse und -wünsche.

Die Vermarktung und der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen werden also um eine Methodik erweitert – das Social Selling. Mit Social Selling lassen sich potenzielle Kunden in sozialen Netzwerken finden und unter Bezugnahme auf gemeinsame Interessen oder Netzwerke mit ihnen in Kontakt zu treten.

Die Grundlage hierfür liegt in der Psychologie: Wenn wir eine Kaufentscheidung treffen, vertrauen wir deutlich stärker auf Empfehlungen als auf Werbung. Die sozialen Medien bieten hierfür eine optimale Plattform. Drei Viertel (74 Prozent) der Internet-Nutzer in Deutschland sind in mindestens einem sozialen Online-Netzwerk angemeldet, zwei Drittel nutzen die sozialen Netzwerke auch aktiv – das geht aus einer repräsentativen Erhebung von Forsa im Auftrag des Bitkom hervor.

Hier erschließt sich für Unternehmen also ein neuer Kundenzugang. Allerdings darf Social Selling nicht als reiner Vertriebs- oder Werbekanal missverstanden werden. Bei Social Selling geht es um den Aufbau des Vertrauens potenzieller Kunden in ein Produkt, eine Dienstleistung oder das Unternehmen. Der Dialog sollte im Vordergrund stehen und dieser sollte eher auf Neuigkeiten oder attraktive Aktionen fokussieren und weniger auf den direkten Verkaufsabschluss. Social Selling ist vielmehr eine Erweiterung und zukünftiger Bestandteil des Customer Relationship Cycles.

Ganz neu ist das Social Selling indes nicht. Der PR-Blogger beschreibt in einem unterhaltsamen Beitrag von 2012, wie Social Selling ihn dazu gebracht hat, vom PC zum Mac zu konvertieren. Bis sich Verhaltensänderungen durchsetzen, dauert es ja bekanntlich einige Zeit. Für Unternehmen ist es daher nun an der Zeit, sich diesen Trend einmal näher anzuschauen.

Vielleicht hat dieser Trend ja auch Ihre diesjährigen Weihnachtseinkäufe beeinflusst? In diesem Sinne wünsche ich Ihnen ein erholsames Fest.

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